饺子|王小卤进驻电商年销过亿，挑战绝味与周黑鸭还差什么？和面|餐厅

进驻电商到年销过亿，王小卤仅仅用了18个月。
继绝味、周黑鸭之后，王小卤用“虎皮凤爪”在卤味市场撕开了一个新的口子。那么，要挑战绝味、周黑鸭这样的头部品牌，王小卤离他们还有多少差距？这一期《新消费侃侃局》携手《夜间消费观察》就这个话题进行各方意见征集，大家会有什么观点探讨？
虞琳翕（凡卓资本分析师）：王小卤，从产品上来说的话，目前爆款还是虎皮凤爪，产品定价相对高，走卤味消费升级路线，具体来说，王小卤200克的鸡爪零售价是40元，周黑鸭170克的鸡爪是26元，绝味200克的产品低于20元的，未来王小卤能不能扩sku的品类出更多爆品，以及能不能打到下沉市场值得思考。
从渠道上看，王小卤以线上起家，然后从2020年才开始走入线下市场，现在也进入到一些便利店，主要也是铺在一二线城市。周黑鸭主要是开直营店的模式，全国的店大概2000家不到，主要分布在华东、华中。绝味是加盟店的形式，开店速度非常快，大概全国有1万多家店，并且有下沉化的趋势。未来卤味的主战场还是会在线下，王小卤是电商起家在线下这一块儿与周黑鸭和绝味还是差距较大。
营销上来看，做品牌的话营销是非常重要的，王小卤在19年20年的时候在抖音上投放得比较多，以及一些kol种草。抓住直播的红利，和李佳琦合作非常多，这对它销量增长很有帮助，未来要看一下之后的流量红利会在哪里，并且持续强化品牌调性，抓住用户心智。
cathy（凡卓资本分析师）：其实王小卤是线上电商起家，再线下进便利店超市等渠道，相比于周黑鸭、绝味的线下连锁，虽然都是卤味品类，但商业模式其实是不太可比的。王小卤更像洽洽食品的逻辑，大单品逻辑，品类扩张驱动增长，连锁是开店驱动增长，但快速高效开店非常难。所以也可以看到同为零食品类，对比有大单品的洽洽食品和开线下店的三只松鼠，二级市场给的估值水平很不一样。
王小卤的优势是产品力不错，把一个品打爆，做到一定程度上的消费者心智占领，这对他们拓线下渠道、和经销商以及终端谈判是有利的。但长期来看，第一需要扩SKU ，是否具有持续输出爆品的能力，目前可能除了鸡爪的SKU不到5个，单品类是有天花板的，扩到鸭品类就会面临绝味的竞争；第二线下和线上是两套逻辑，要渗透足够多的终端，占住货架的有利位置，需要渠道资源、人才和组织力的储备，以及思考怎么和经销商做利益分配。
如果卤味零食的定位做得足够好，王小卤和绝味、周黑鸭长期来看，会分别有各自优势的品类和流量入口，是一个共存和竞争的状态。
卢路成（黑色经典联合创始人、CEO）：王小卤做的标准的互联网模式，而绝味和周黑鸭是线下驱动型品牌，线上是线下业务的补充，看上去品类接近，实则是两种完全不同的产物。
就我个人的理解，这两种商业模式的属性都很鲜明，王小卤做的互联网传播+矩阵渠道，绝味和周黑鸭做的是品牌体验+自有渠道，两种模式不论是从团队基因或者经营链路上都存在巨大差异。我想就目前的短视频直播红利还在持续的阶段，王小卤应该会持续坚持做好内容和流通渠道，直到线上的渠道已经吃透的时候，他才会布局线下体验门店，而侧重点依然会在流通渠道上。而作为线下门店的王者，绝味和周黑鸭的线上是他们的强力增长点，但是由于品牌门店的牵制，无法在线上洒脱奔腾。

饺子|王小卤进驻电商年销过亿，挑战绝味与周黑鸭还差什么？

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