配货制营销真的很好用吗高端奢侈品配货是什么意思( 二 ) _配货制

为什么这么做？
很简单，因为用户需要。
如果你扩大生产，把价格降下去，那高端用户就没法在你这获取“稀缺性”，得不到那种“优越感” 。
品牌建立的一个目的，就是制造稀缺性，给用户提供一个自己心甘情愿被“欺骗”的理由。
明明机器的质量和效率更高，对不起，我非要手工缝，明明可以用更耐磨的合成材料，对不起，我非要用鳄鱼皮。
因为我卖的是稀缺性，卖的是品牌附加值，买方也需要这种稀缺性。
配货制的发明，更是把这种稀缺性展示得淋漓尽致。

从销售来说，奢侈品设计的提成制度促成了配货的出现。
很多奢侈品的提成制度很有意思，你去卖出一个包的提成比例，往往不如多卖几个小件。

销售就会利用“缺货”的理由，引导用户买更多的小件商品。
其实归根到底，配货制就是企业希望看到的结果。
那么，这就有一个问题了，品牌为什么不直接涨价呢？
一方面，一枝独秀不是春。
很多品牌没办法做到持续性经营，就是一直在靠某一个单独产品挑大梁，而不是一个完整品类的销售结果。
企业想实现长久的经营，在乎的是总体利润，而不是个别产品的利润率。
像爱马仕这种奢侈品牌，皮具虽然不愁卖，但是如何把自己家的丝巾、墨镜、边角料的小件给卖出去，才是持续增长的关键。

配货，就给这个问题提供了一个解法。
毕竟一个包卖10万的利润率，远没有把一条丝巾卖1万来得高。
所以对这些品牌来讲，明星产品只是一个“饵”，用来勾引用户买更多利润率更高的小商品。
另一方面，从营销上来讲，这种“虐待”式的营销方式，更容易区分出忠诚的用户，更利于企业的长期竞争力建设。
没有用户是傻子，花10万买爱马仕的包可能并不痛苦，因为它“值”这个价。
但是，任哪个正常人，花5万买一个毛线团（蒂芙尼就推出过这个毛线团），可能心里都会十分痛苦。

但只要你忍着痛把这份苦果吃下去，最后给你“奖励”的时候，你能获得的满足感就越大。
还有一些品牌，更是把配货完成了阶段性目标，今天配这个，明天配那个，后天再配一个，让用户不得不卧薪尝胆地买东西。
只要我买了第一件配货，为了不让之前付出的成本覆没，我就得买第二件，当我历经千辛万苦获得终极目标的时候，获得的满足感就会越强烈。
这就是沉没成本起到的作用。
消费品的稀缺性为用户提供了一种优越感，能让用户从外部获得满足。
“配货”这种看似虐待的销售方式，是为用户赋予了一种类似斯德哥尔摩综合症的内部满足。
【配货制营销真的很好用吗高端奢侈品配货是什么意思】

最后，我们从营销角度来评价一下“配货” 。
不得不承认，配货为奢侈品牌增加了销量，延伸而且丰富了产品线，争取到了更大的利润空间。
没有配货，就不会有这么光鲜的业绩。
但是，这种手段也存在着限制。
用户消费是为了获得商品的效用，它的价格是围绕着商品价值上下波动。
但是奢侈品，最大的效用不是来自商品本身，而是来自品牌附加值带来的心理满足。

配货制营销真的很好用吗 高端奢侈品配货是什么意思( 二 )

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