新时期的茶叶营销策略研究茶叶营销策略( 三 ) _茶叶

02线下市场营销策略
基于上述分析，不同的细分市场采用的是不同的销售终端，针对的是不同的目标消费群体，因此，对于线下市场也需要应用不同的营销策略去适应与之匹配的细分市场。

1.对于销售能力一般的小超市、小门店和普通的娱乐场所来说，其面临的消费对象以大众消费为主，高收入和高消费的现象较少，茶叶消费以平价为主，高档茶叶市场空间较小。因此，对于这种类型的消费群体，可以通过发放折扣券、促销券、买赠促销（赠送小礼品）等手段来吸引消费者的兴趣，引发他们的购买动机，并逐步扩大市场。由于目标群体的较强针对性，这类销售终端不易投放太多的高档茶叶，以免造成滞销和商品积压。

2.对于销售能力较强的大型超市、酒店和高级娱乐会所来说，其面对的是高端消费群体，此类市场消费者的购买动机以“社会交往”为主，购买茶叶主要用于“公关效益”的目的。此类细分市场对企业至关重要，运作好的话，能为企业带来较高的效益。所以，茶叶企业如果想扩大销售和盈利的规模，想方设法运用多次策略开拓和稳定这一细分市场，对企业至关重要。例如，制作精美宣传图册，在人流量较大的场所定期开展促销活动；对促销人员开展业绩评比和建立奖励机制，刺激销售人员的积极性等。这类市场应多投放高档的、销售紧俏的茶叶品牌，少投或不投放低档茶叶，以免滞销或占用库房及资金。

3.对于外来人群相对集中的厂矿、工地、城中村等场所的销售终端来说，这种类型的细分市场中的消费群体具有较大的流动性，消费也具有一定的不确定性，但如果外来人群来源相对集中的话，则市场投放应以来源地品牌为主，以适应目标消费群体的消费倾向；对于人群密集却又是流动性很强的场所，如火车站、汽车站、码头、机场等场所，则应以投放本地品牌为主，以适应流动消费群体购买当地特产的消费需求。

03线上市场营销策略
茶叶消费线上市场和线下市场相比，其针对的消费群体和消费方式均有差异，茶企要根据他们的消费特性和发展趋势，充分运用多种方法精准定位和营销，不断挖掘和引导消费潜力，扩大线上市场盈利规模。

1.建立互联网思维
重视互联网品牌和互联网营销模式的建设。在“互联网 ”时代背景下，主动拥抱互联网，发展电子商务的茶企业绩表现相对于传统茶企明显突出，这一方面使单纯依靠传统销售方式和渠道的茶企市场空间受到挤压，面临巨大挑战，另一方面也促使更多的茶企转向互联网和电子商务，建立和维护线上品牌，不断扩大线上销售规模。但这其中也有一些茶企只是抱着试一试的态度开展线上销售，并没有真正地重视线上平台的建设和投入，如很多企业趁着“双11”等促销环节在线上开展促销活动，但并没有自己品牌、线上平台建设的长远规划，这样造成的结果就是其线上销售甚至是企业的生命都如昙花一现。因此，在当下“互联网 ”背景下，茶企要想生存下去，必须转变营销观念，将互联网思维融入企业的文化和发展规划中，根据自身资源和渠道特点，从产品设计、运营团队建设、产品推广、品牌建设和维护、物流管理、售后服务等方面打造具有鲜明特点的互联网销售模式，不断增加企业的核心竞争力。

新时期的茶叶营销策略研究 茶叶营销策略( 三 )

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