如何卖化妆品，初学卖护肤品销售技巧( 二 ) _顾客

C.看皮肤的类型，根据皮肤特质来进行合适的产品推荐。、
明明是油性的皮肤，你却给他介绍黏稠的柔肤水。润肤霜之类的产品，顾客首先就感觉你不够专业。
2）具体沟通
沟通方面的细节，下记问题点请思考:
A怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？
B顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？
C顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？
D顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？
此问题点从下记实战场景来解答：
第一问题：怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？
一、开放式问句
这个是与客人接触初期使用较多：
开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达到了解客户的需求，试试这些问句：
“你目前肤质自我感觉如何……？
“你期望得到怎么样的改善……？”
你在何种环境下工作。。。。
“
二、约束性问句
约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。
拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？谁能说”不是”呢？当她回答说”是”，作为美导的你，就可以展开你的产品销售说明了。当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，后面的沟通就越来越容易了，如果你可让客户不断地说”YES”，成交是必然的，不是吗？—–这个也是约束性问句。
三、选择性问句
别让客户有说”不”的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！这个是销售后期的基本手法。
比如：客人对此款产品已经有了兴趣，这个时候，你不能问：这款产品你确定要吗？
客人有可能回答不要，而是要问：您是拿100毫升的，还是150毫升的呢？/”您是喜欢圆的，还是方的包装？”等等。
四、情境地毯造法
让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。
例如：美导常用这招：”陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……”陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。

如何卖化妆品，初学卖护肤品销售技巧( 二 )

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