营销与消费心理消费心理学论文( 二 ) _消费者

消费者对于自己能承受的最高价格的预期，是完全主观的，实际上消费者剩余并不会真的让消费者获得实际价值，却能带来一种心理上的满足感。同样的道理，当消费者剩余为负数的时候，也不会带来实际金钱损失，却会让消费者有切切实实心痛的感觉，仿佛在割肉。
消费者剩余在很大程度上依靠的是个人的主观判断。一个人在消费过后，感觉吃亏了，或者买值了，其实与商品的真实价值无关，与标价也没有太大关系，真正有关的只有一个——他最多愿意为这个商品付出多少钱。
稀缺效应：（稀缺是刻意营造的心理压迫）
机会越少，价值越高的心理就是所谓的稀缺效应，精明的商家，针对稀缺笑应加以利用，便有了饥饿营销。竞争带了稀缺和饥饿，一样容易激发人们对某一事物的渴望。这个手段不仅被卖家使用，其实买家也可以将其运用于议价过程中。当我们需要购买某件商品或者服务，而卖家却不停的讨价还价时，我们需要暗示他，因为我的报价求购诱人，有许多人等着卖给我呢。这个时候我们就会发现对方的气势慢慢就会弱下来。
同样的道理，很多时候想要人们提起对某一件事物的兴趣大可以不必劳神费力的去说服他们，只需要为他们制造一个竞争对手，毕竟，人类对稀缺的恐惧是与生俱来的本能。
折扣效应：（被理性驱使的感性消费）
一般我们认为，追求打折而买一大堆自己不需要的商品的行为，是一种感性消费。但是折扣效应恰恰利用消费者作为理性的经济人的特点及追求自己的利益最大化。
商家也是理性的经济人，同样追求利益最大化，为什么他们也愿意把折扣作为营销利器来使用呢？事实上折扣的价值本身，对消费者或者商家并没有任何的倾向性，双方都只是在追求自身利益最大化的过程中利用折扣进行博弈——谁能将折扣的价值发挥到最大谁就能在博弈中胜出。单纯的打折优惠进行的博弈逻辑很简单，将潜在的未来消费提前。消费者购买打折物品的心理是，我现在并不需要这件商品，但以后可能会用到，不如趁现在便宜赶紧买。而商家的心理则是，虽然你以后可能会买，也可能不买，不如让你趁现在就买。这两种心理博弈中到底谁欺骗了谁？谁吃了亏？其实都没有。对消费者来说，如果他未来确实必须购买这件商品，那么趁打折买入就是最理性的消费，如果他对未来需求的预期是错误的，那么他就落入了打折陷阱。尽管折扣不是陷阱，但在面对折扣的时候，我们依然要保持理性，认真考虑自己的消费意愿和预期，特别是自己购买物品的预期，是否必要购买这个商品是否未来可以用得上——这是关键。是否现在或近期能用得上？如果预期较远，消费者赢面就低，要是一时冲动，那折扣可能真的就成了陷阱了。

营销与消费心理 消费心理学论文( 二 )

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