招商工作怎么做，招商部职责与工作内容介绍( 二 ) _招商

然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面，如何克服心理障碍并做好情绪调控，是成功招商的关键。
2、客户应对与异议处理技巧
商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准为：性格差异、职业不同、年龄大小。
比如面对一个盛气凌人型的客户，这类人通常趾高气扬，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商人员于千里之外。应对技巧：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
或者是喋喋不休型，这类客户过分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。应对技巧：先取得信任，加强其对产品的信心，离题太远时，需随时留意适当时机将其导入正题，从下定金到签约需快刀斩乱麻，以免夜长梦多。
招商人员面对的客户形形色色，各种类型都有，在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则，举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。在招商过程中，客户是肯定会有异议的，因此如何应对客户异议，需掌握一定的处理技巧，就可以更好地应对，从而成功招商。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
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3、如何精准把握价格谈判技巧？
客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，有成交的可能。价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 。而且，价格商谈没有“常胜将军” ，没有专家价格。商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。
要做好价格谈判，主要要做到准确把握价格商谈的时机，资料中提供了一些实际案例，作为招商人员，重点学习其中在价格商谈上的原则和技巧，这些方法可以说在任何行业都是通用的。此外，准确把握客户的价格心理，学会请求支援和运用辅助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成为价格杀手。
要成为一个优秀的招商销售人员，这几点是必须掌握的：价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧。
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二、主力店招商攻略
购物中心（Shopping mall）通常由上百家品牌专卖店聚集组成，主力店是这里必不可少的“领头羊” ，是拉动人气最有效的方式。由于自身实力与规模优于品牌专卖店，因此在与Shoppingmall的协同作战能力较强，是场内外营销必不可少的战略伙伴。在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间，使项目尽快地进入经营的轨道。

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