对话快手第一大服务商快粉科技｜操盘手系列 _生活知道

作者｜西西弗
几天前，在快手的服务商大会上，当嘉宾在台上分享时，会场旁边的6个直播间正在进行一场激烈的顶级操盘手PK赛。
（直播间PK赛现?。┟扛鲋辈ゼ涠加梢患曳裆逃氪锶俗槎? ，经过两个小时的角逐，以及半个小时的答辩，最终，快粉科技以96.82的高分拿下比赛的第一名。
当时，直播间里的操盘手是快粉科技的合伙人王磊，他的搭档是“徐磊阚大美”账号的两位达人徐磊和阚大美。
在此之前，这个账号是单品类的美妆账号，只卖美妆品牌，2小时带货峰值为30.8万。而比赛当天，账号带货范围从单一美妆拓展到了全品类， 2个小时内GMV达到200万，翻了6倍。
“还是做了很多准备，提前半个月就开始规划排品；预热方面也做得很足，通过短视频和直播间预约了6万人。虽然一开始几个品转化率不高，但是从第三个品开始，直播间的节奏就正常了。”王磊表示。
王磊和徐磊、阚大美从去年11月就认识了，那时候他们粉丝才几十万。目前账号粉丝378万，其中有接近300万都是在王磊的操盘配合下实现的。但这不是王磊操盘的第一个达人账号，从Miss张到时尚女人，王磊已经操盘过太多账号的直播。
今年3月才刚刚获得快手服务商后台资格的快粉科技，到目前为止，已经签约和服务了5000多位达人，成为快手上服务达人数量最多，也是快手GMV增长最快的服务商。过去3个月，快粉科技GMV增长了18倍。
今天，我们就来聊一聊，这家新生的快手服务商，是如何在短短几个月内就超越老牌服务商，做到签约达人数、GMV增长，以及达人孵化等多个指标第一的？
ALL in快手，差异化定位服务中小达人
王磊和沈汉鑫都是互联网领域10年以上的老兵。来快手做服务商之前，两个人曾经做过大数据投流，以及账号孵化等创业项目。在其他短视频平台，王磊和沈汉鑫从0粉起号，做到了月销100万的业绩，并探索出了月GMV50万的商家运营方法论。
之所以来到快手，是因为王磊和沈汉鑫在对比不同电商直播平台后发现，除了快手以外，大多数直播平台都是追求爆发力，做当下的生意，并且从传统流量视角看待直播，重单?。?重公域，追求短期效果，这种经营的不稳定性，让他们缺乏安全感。
“一夜爆发不可持续，并不符合企业长效发展。当你将直播电商作为一项事业的时候，你需要考虑的是怎么选择一个符合企业长期经营发展的稳定平台，去降低不可控性带来的风险，然后扎根做下去。而快手的相对稳定性符合我们的创意预期。”沈汉鑫表示。
快粉科技为达人/商家提供不断的跟播和持续的陪伴与那些早期入局快手电商的服务商追求头部主播不同，为了与其他服务商进行差异化竞争，快粉科技以服务中小达人为主。
以快粉科技服务的几个GMV跃迁明显的典型账号来看，比如Miss张、徐磊阚大美、时尚女人等，早期都只有几十万粉丝， GMV也不高。但是，与快粉科技合作短短几个月，在粉丝和GMV方面都有明显跃迁。
以Miss张为例，遇见王磊之前，这个账号只有67万粉丝。此前，Miss张自己商业化投放效果不理想，王磊让他们放缓投放速度，突出货盘优势。
在王磊和Miss张夫妇的共同努力下，Miss张粉丝迅速增长到368万，月GMV超过千万。
在沈汉鑫看来，头部主播各方面资源都很强，甚至可以倒逼供应链压价。因此，服务商对头部主播带来的帮助不是很明显，但是中小主播由于各方面都不太完善，他们更需要服务商。而且，达人之所以找服务商合作，或多或少都是遇到了一点问题。
在为商家提供运营服务的过程中，沈汉鑫发现，一些商家快手小店的店铺评分比较低。因此，他给商家提供了很多优化小店的建议，但是，同时，他也发现商家在优化这些点的时候很痛苦，一边要直播，一边供货，一边还要做客服。
因此，快粉科技帮达人承担了很多看起来琐碎，但达人又必须做的杂事。这也是他们服务中的重要部分。
快粉科技公司内部会“我们平时做的最多的事情，就是帮助主播们招聘各种岗位，客服、助播、现场运营等等，甚至还有可能要给主播的产品提出建议。比如一个三线城市卖月饼的夫妻店，他们甚至不知道玫瑰月饼这个品类，在我们的建议下，他们开发了的很多年轻人喜欢的月饼品类，后来卖得不错。”沈汉鑫认为。
服务中小达人意味着快粉科技作为服务商的空间无限大。
快手电商服务商的操盘系统显示，目前快粉科技整体月GMV为8.2亿，并且还在以每月10%的速度增长。
军团化作战，公会式运营，3个月签约4000多达人
根据最新数据，快粉成为服务商4个月以来，服务了4000位商家，帮助250+位主播实现50W跃迁，50位+主播200W跃迁，10位+主播500W跃迁。
这些数据的背后是100多人团队的努力。
用王磊的话说，快粉科技是军团化作战。“别的服务商早期团队都比较?。图父鋈嘶蛘呒甘鋈?，可能先尝试一下好不好做，或者是把快手当成服务的平台之一。但我们不一样，我们只服务快手的达人，并且迅速招募团队，在第一个月就招聘了100多人。”
快粉科技部分团队成员今年内，快粉科技的目标是团队达到300人，未来团队规划至少1000人。这样的规模在服务商中确实不多见。这跟快粉科技两位创始人过去直播公会的创业经历有关。
在王磊看来，现在的服务商业务模式与此前的公会服务模式类似。
当初公会为了盈利，疯狂招募主播，而为了服务好这些主播，又不得不招募更多公会运营人员。以无忧传媒为例，鼎盛时期，有2万多名签约主播，每个头部主播都有一个专门的摄影、文案、招商、客服等人员组成的团队服务。
如今快粉科技做服务商运用了类似的方法论，为了签约更多主播，就需要不断扩大团队。王磊此前是BD出身，因此在招聘过程中，他特别看重员工BD能力。
“公司第一个员工是我来南京租房子的时候，给我推荐房子的一个链家的中介。看到哪个小姑娘解决问题的能力很强，我就邀请她加入团队，后来从链家挖了好几个得力干将。”王磊表示。
一方面得益于团队的BD能力比较强，另一方面，也是得益于快粉科技的团队与达人之间建立了深厚的信任关系。
那么，如何与达人之间建立信任呢？
王磊表示，从某种意义上来说，达人也是创业者，尤其是一些头部主播，短期内可能就能摸到直播天花板。当直播电商红利退潮的时候，有些主播只是主播，而有些主播可能已经成为企业家。
“很多主播基本上都没有休息，哪怕赚了很多钱，除了生活上的升华以外，精神上没有得到很多升华。而我们想让他们往企业家的方向走，在赚钱之外，也能有精神上的升华。”
4大商业模式，两大核心能力，未来深耕流量后市场
在快手的服务商中，不同服务商有不同核心能力。比如，像快粉科技目前两大核心能力是孵化和投流。这也是服务商两大商业化来源。
剁椒TMT问王磊，在快手做服务商赚钱多么？他笑着表示，其实没有很赚钱，但是在当下的经济环境中，快粉科技还能不断扩大团队规模，已经是一种实力的证明。
【对话快手第一大服务商快粉科技｜操盘手系列】据快手电商对服务商的考核重点“三个聚焦”，第一个就是聚焦商家跃迁。即考核服务商帮助多少商家完成了跨过重要销售节点（主要是月GMV50w，200w，500w）的跃迁，并根据这个成绩给予服务商对应的提成和奖励。
所以，对服务商来说，比的不是服务的达人商家有多少头部，多少GMV；而是你在达人商家成长过程中贡献的服务价值。
帮助商家实现GMV跃迁，是快粉科技的拿手好戏。
沈汉鑫举了一个案例，尾部商家鑫珍爱护肤在与快粉合作之前账号只有1.3万粉丝，没有带过货，只是在平台上讲一些皮肤管理，并且教粉丝去化妆。从今年5月开始。由于对带货一窍不通，这个账号甚至不知道小黄车如何挂商品，直播的时候如何设置标题，到场观一点点上人气。
从今年5月开始，快粉科技在不投流的情况下，实现了该账号当天GMV突破了17W ，平均的粉丝人均购买两单的成绩。随后，该账号当月的GMV 也突破了50W，持续优化话术及组品以后， 6月份再次摸高70W 。
这是快粉的不投流，纯运营硬孵化的案例之一。“我们把月GMV50万作为一个中小达人跃迁的基准线。因为月GMV达到50万，基本意味着，如果一对夫妻直播的话，佣金能拿到10万。”沈汉鑫表示。
目前，快粉科技除了帮助外部达人孵化以外，也在公司内部从0孵化主播，进行带货。
除了孵化能力以外，投流能力也是快粉科技的核心能力之一，和主要收入之一。主要原因是，在创办快粉科技之前，两位合伙人都有丰富的投流经历。
不管是达人涨粉，还是直播间投流，都需要磁力金牛的投放。而服务商在投放磁力金牛的过程中，可以拿到快手官方平台对服务商的返点。
此外，快粉科技还通过盘货，也就是在快手做带货团长，以及为主播提供客服服务来实现公司营收增长。“一般主播做大之后，快手小店的咨询量会往上走，他们需要更多客服。而我们可以提供这部分服务。”
当一个业态发展到特定的阶段之后，便一定会有与之相匹配的服务产业链去推动周边业态的优化与升级，从而助力整个行业更加的欣欣向荣。例如：汽车行业里的洗车、保养、维修、二手车交易等，各板块都有领头羊。
因此快粉在成立初期就明确，公司的使命就是要助力直播电商行业上的每一位从业者：无论是供应商、主播、消费者、甚至是平台都能更好的在直播业态里“向上生长” 。
所以在快粉看来，深耕流量“后市场”是一件能干，且非常有意义的“大生意” 。

对话快手第一大服务商快粉科技｜操盘手系列

猜你喜欢