车险互联网平台，要么死要么变，这是个少不了代理人的世界！ _生活知道

对于保险行业来说，车险是刚需最强、保费巨大的险种，从重要性来说完全称得上关乎国计民生。而车险主要的服务人群对便捷、高效的服务有着更强烈的需求。最近几年，从保险行业、汽车行业、汽车后市场等相关行业都在高度关注车险服务的互联网化。
车险互联网，可以为行业提供什么机会？
渠道有什么机会？
目前主流的几家车险公司都已经在官网开通了车险在线投保平台。多数车险投保平台的用户体验非常不好，甚至流程都走不通，而且由于营销投放不足，流量和交易量仍然微不足道。但是这个从0到1的质变，对于渠道来说，意味着可作为的空间大大增加。
机会一：第三方平台出现的好时机
车险第三方平台一直存在。车险作为刚需市场，又是平均保费三四千元的可观开支，市场一直是对价格敏感的。何况车险专业性强，条款冗长枯燥，多数消费者无法决策适合自己的投保方案，买完了都是糊里糊涂的。车险市场需要真正站在消费者角度、为消费者解决问题的第三方。
负责任地说，目前国内已经上线的所有号称“第三方汽车保险网站”的都是钓鱼网站。这些网站提供所谓粗略报价，诱导用户提交投保车辆信息，最终都转向电话推销。目前车险市场之所以存在电话骚扰、隐私泄漏、销售误导，都是这些“伪第三方”的中介公司所为。一切不能提供即时精准报价、以比价为幌子骗取客户电话的网站都是耍流氓。只有真正透明、专业、准确、便捷的第三方平台，才符合车险互联网发展的潮流。
那么如何准确又不失便捷的为消费者提供服务呢，也许需要一家可以存在代理人又具备中介平台性质的车险比价平台。
机会二：中介的终结，要么变，要么死
目前占车险销售主要渠道的中介，将面临前所未有的冲击。
中介对任何一个行业的价值和必要性，在于连接和匹配。对车险消费者而言，传统车险中介的主要价值在于提供连接，从保险公司获得准确报价（在保险公司开通电销网销等直销渠道之前，中介是唯一渠道）。车险的定价相关于车辆信息、历史赔付和交通违法记录，因此价格因人因车而异。但是匹配一直不足。中介佣金以保费为基数，这一结算方式决定了中介立场背离消费者利益。
而保险公司传统的代理人赚取过多的佣金信息也无法做到充分详细，如果一家车险平台，具备保险代理人，消费者又可以通过车险点评了解平台的数据信息与优势，而每次成单后的服务中心可以做好售后，那么它必将成为一种结合优良的车险平台。
保险公司电网销的发展已经压缩了中介的生存空间。第三方平台的发展更会是致命一击。靠信息不连通、信息不对称的日子终结了。出路在哪里？答曰匹配。为消费者利益计怎么从保单看出是电销，凭借自身的专业能力和专业精神，为消费者提供价值，才是可以持久发展的王道。
产品有什么机会？
保监会已经在酝酿车险费率市场化改革，具体方案年内可期。但行业属性决定了，车险行业始终会是供应方垄断的行业，任何中介和第三方都难以或无法夺得产品的归属权和定价权。产品，以及支撑产品的品牌和服务，是车险行业的根本。
机会一：细分市场+差异化经营+经验定价
作为刚需市场，又是在新车和二手车市场蓬勃发展的背景下，车险行业的行业需求可期会是持续增长的。但是行业发展并不健康。产品同质化严重，条款费率不自主，行业竞争不在做好产品和服务，而在圈占渠道。2013年全行业保费同比增长近20% ，但是几乎全行业亏损（只有少数上市险企报表盈利，但是你懂的）。这种产业格局要改变，竞争要回归产品。
费率市场化对小公司是建立细分市场优势、实现差异化竞争的好机会。保险产品的定价是以数据积累为前提的，越是在细分市场做积累，越能够准确定价和控制风险，在细分市场的经营就越高效，产品和品牌的差异化优势就越明显。说到底，保险就应该是一门靠管控风险来获利的生意。互联网的介入，不过让这门生意回归本原。
机会二：车险“连连看”
细分市场的确立，除了帮助保险公司更精准管控风险之外，还会帮助保险公司更精准定位消费者，增加产品功能，深度满足消费者需求，同时发挥渠道优势，提高利润。
那么，车险产品形态要怎么创新呢？

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创新必然是基于传统做法的先天缺陷。众所周知，现有的车险服务均是“一年期续保”、“以车为投保标”的，这个产品形态是先于电子信息时代所确立的。如此确立的原因怎么从保单看出是电销，是为了保险公司保费收取、核保理赔的便捷，但是却是很粗糙的一种形态。最大的粗糙，在于与真实风险暴露单位的“失配” 。详细分解，问题有以下几点；
1、真实风险暴露并非简单的时间度量。每个人的驾驶密度不同。平时上班坐地铁、周末偶尔开车的白领用户，对第三者责任险这种行驶事故责任的风险暴露很低，而对盗抢险这种停车状态的风险暴露很高；而常常东奔西跑做业务的销售人员则相反。
2、忽略了风险暴露的环境因素和场景因素。对于盗抢险，车常停在车库和车常停在路边的风险暴露不同，居住地区的治安犯罪率也会有影响。对于自燃险，常检修的车辆和不常检修的车辆风险暴露不同。
3、忽略了人的因素。驾驶员行为习惯对于人为事故有直接影响。同时美国车险行业的经验显示，驾驶员的消费信用、偏好习惯都对车险有显著预测价值。而对于一车多人驾驶情况下，指定驾驶员的信息也不能反应真实的风险暴露。
目前，解决这些失配问题的技术手段正在渐渐成熟。随着车联网和大数据的发展，有了从风险暴露最小粒度衡量车险风险的可能，而车险的产品形态，也会随着技术的发展而碎片化、颗粒化。
数据有什么机会？
机会一：精准营销
在现有一年期续保的车险形态下，营销的转化率瓶颈在于时间的匹配。如果消费者不是接近续保日，再诱人的促销都无法转化。因此现在的车险营销瓶颈是时间触点匹配。
但是随着保险公司走向细分市场，精准营销会面临新的课题，即用户画像和精准投放。但是保险业自身的用户画像数据严重欠缺。除了投保必要的身份信息之外，几无可用数据，甚至连联系方式信息都不完备。这固然是长期依赖中介、兼业渠道的恶果，同时也是保险行业长期涸泽而渔导致了行业恶劣的社会认知。有保费，没有客户；有品牌，没有粉丝。用户不理赔的时候想不起来保险公司，理赔之后也少有几个说保险公司的好。
一段时间之内，保险业要为过去的品牌不作为而买单了，其中就包括花费相对高昂的营销成本说服客户转化。但是要为行业正名的真正做法是做好服务，为消费者带来价值。再一次，作为金融服务业，互联网倒逼保险业回到本原，重视服务。
机会二：核保模型
保险行业的特殊在于销售先发于成本，因此价格基于预测，经营效益后验。控制风险的手段，无非是保费充足，和保单优选。核保模型就是做保单优选的利器，但是在国内车险业应用不足。核保模型区别于定价模型。定价模型评估的是风险价值和保单价格，而核保模型评估的是基于公司经营对风险的偏好程度。它的不可或缺性有以下几点：
当市场化程度不足，费率监管不能充分反映定价的时候，核保模型可以协助保证保费充足。
当定价因子受限，有些变量因子由于监管等原因不能用于定价的时候，核保模型可以更加准确地识别保单质量。
当重要因子的数据量不充分、覆盖率不足，或者不稳定，易被伪造等原因不适合作为定价因子的时候，用在核保模型上可以有效防止逆选择并保证保费充足。
尤其对于互联网非结构化大数据，不适合直接应用传统的定价模型，那么放在核保模型就最合适的了。假如某用户关联了微博账号，而微博里全是些酒吧照片，赤裸裸增加保费显然不合适，但是或许可以在用户续保的时候“不小心”漏掉一些优惠吧。
趋势总结
如果保留代理人位置，以点对点形式为车主们继续提供优良服务，同时可以在传统价位上缩小中介费用，为车主既减轻中介负担，又可以享受代理人服务，同时也可以通过平台去了解保险产品的形式，在未来终将收到追捧。也许有人要问那么减少的中介费用不是会让代理人们的钱更加不好赚了么？如果此类车险比价平台可以通过每次的成单而返给代理人一些现金补偿，可以以积分商城形式获得物质优惠，那么此模式将成为一种良好的循环模式。既方便代理人成单赚取金钱，每次的积分返点又积极促成下一次的保单，既为车主提供中介方平台信息优良优势，又省去了很多中介费用，同时依旧有优良的售后服务，这才是极为好的双赢模式。
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