谈判的关键逻辑是：“着眼于利益，而非立场” _生活知道

人与人之间会进行谈判，公司与公司会进行谈判，就连国与国之间也会进行谈判。与一般的闲谈、沟通不同，谈判的目的在于调和出具体的方案，来解决问题。在这场博弈中，怎么防止谈判进入僵局，让谈判变得简单、高效，方案顺爽利地施行，这是谈判中最希望取得的成果。
在《谈判的逻辑》中，作者弗洛里安·韦是一位谈判专家，不但阅历过各种谈判实战，还曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训。对于谈判，他认为其关键点在于“着眼于利益，而非立场” 。如果“立场”说的是“你是谁，你和他人是什么关系，你想要什么”，那么， “利益”所要表达的就是“为何想要”，即为一场谈判找到一个有力的支撑。
显然，谈判并不是一件简单的事，会触及到不少具体的内容，为了让更多人晋升个人的谈判能力，作者为咱们提供了具体、有效的谈判技巧和原则，希望每一个人都能在自己的“谈判”中，施展更大的更多价值，争夺更多的利益。
一、什么是谈判？
你理解的谈判是什么样的？是那种利益双方争得面红耳赤、怒不可遏？还是面对面列出条条框框，互相删选、衡量？又或是单方面的一方说服另外一方……作者弗洛里安·韦所定义的谈判，与这些都不相同。
他认为：“谈判是一种创造性行动，而非一个简单的权利游戏。”也就是说，谈判可能产生在任什么时候候。比如，买菜、求职，乃至是谈恋爱……而在咱们竭力让“谈判”顺利进行时，每一个人都能施展出独特的作用。
除了了对“谈判”定义的不同观点，对谈判的本色，作者也有独到的见解。市面上大多数谈判的书籍都在争议——谈判究竟是为了合作共赢（以哈佛谈判术为代表），还是为了一方成功，此外一方失败（以施汉纳谈判术为代表）。
在《谈判的逻辑》中，作者认为要想使谈判更有效、快速的发生结果，必需同时满足这两种理念，即要想分蛋糕，就需要双方合作先把蛋糕做大。换种说法，这两个理念是一个循环，而非两条平行线。至于怎么增进合作，那就需要咱们了解胜利谈判的关键法则。
二、胜利谈判7法则
正如书中所说，每一次的谈判都不同，咱们也不能将所有的谈判策略、技巧，全记下来。因而，咱们只需掌握几条谈判过程当中使用的关键原则，这样既利便记忆，又能快速判断下一步怎么应对。作者具体为咱们总结了7条法则，包含：
（一）收益优化原则
关于收益优化，在书中建议咱们在谈判前，要筹备好草案，设定评分体系、目标体系，然后依据谈判过程当中取得的信息，不断调整目标。切记，调整不是退让，不是次优结果，咱们要尽力达成“帕累托最优”的这个目标。固然，也不要忘记共情。
（二）知情原则
（三）领导原则
谈判中所提及的“领导”，与现实生活中的领导不太同样，但也有相同的地方。掌握领导原则的关键是稳重，要想清楚自己可以为这个结果付出多大的代价，在每一一个环节中都要负好责任，不只是对团队的火伴，也是对谈判另外一方，更是为你自己负责。
（四）合作原则
细心思考，咱们会发现，任何谈判都是树立在“想合作”的基础上。尽管，在谈判中，咱们不能畏缩、示弱，但这其实不影响将“合作”作为谈判的目标之一。所以，请随时释放“想要合作”的信号，让对方感受到你的诚意。
（五）“左右开弓”原则
谈判是一件缭绕“竞争”和“合作”双向的事，所以，咱们要训练自己忍受矛盾的能力，要能够在这个矛盾过程当中，随时进行切换。
（六）理性原则
【谈判的关键逻辑是：“着眼于利益，而非立场”】除了了客观上的因素，主观上的情绪、心态，也会对谈判结果发生影响。所以，咱们要防止一些常见的误区，比如锚定效应、损失讨厌、被动贬低、默然本钱、优胜感偏误等。尽量地营建出踊跃、乐观的谈判氛围。
（七）创造力原则
努力为谈判过程当中的每一个环节增添创意元素，比如表达时，不止用文字，还可以选用图片、视频等，尽可能直观、可视化；谈判地点，可以依据谈判主题来选定……可以采取书中提出的四个步骤来激起解决方案的创意，具体包含：定义问题、深刻研究、孵化、塑造和完美新想法。
除了了上面提到的基本谈判知识、谈判原则之外，在书中，作者还罗列出了可能遇到的谈判困难。比如，当咱们遇到谈判僵局时，怎么解脱被搁置的状况，掌握主动权；当咱们遇到难对付的谈判对象，怎么顺利推动谈判……乃至如果你想精进谈判能力，书里还为你提供了不少谈判结构和办法，帮你找到合适自己的谈判工具和作风，成为“谈判专家” 。
在读完《谈判的逻辑》后，你会发现谈判每一时每一刻都在产生，大到国家之间的利益分歧，小到人与人之间的矛盾解决。无论是什么情势的谈判，作为谈判中的一方，咱们既不能一味地被人牵着鼻子走、让步退让，也不能得理不让人，让对方为难。
想要谈判胜利，需要在坚持自己观点的同时，施展自己的共情能力，学会着眼于利益，而非立场，从而简单、高效的为自己争夺更多利益。
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谈判的关键逻辑是：“着眼于利益，而非立场”

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