药品营销策略分析，谈谈你们对药品营销的认识( 三 ) _终端

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按自营与招商分：
（1）自营：
——优点：终端控制力强；有利于专业化推广和品牌建设。
——不足：投入费用大；开发和起量慢、效率低。
——关键点：在整体策划和总体预算制前提下，学术和品牌推广集中、终端推广下移。
（2）代理：
——优点：速度快；人力成本低、费用投入小。
——不足：不利于学术和品牌推广；销售不够稳定。
——关键点：加强过程管理；学术和品牌推广上移；佣金制。
（3）完善与创新：
——一般是：OTC品牌药、普药，实行自营，其他产品实行佣金制代理（针剂按目标医院、口服药和外用药按区域）；自营体制，总的是执行预算制，辅以终端推广下移；代理制，学术和品牌推广上移，终端推广逐步下移，逐步把真正的开荒、种地人吸纳为“合伙人” 。
——新上市产品：品牌药和普药直接纳入自营的品牌事业部，其他产品纳入相应的各终端事业部、实行自营与代理相结合：即主流终端（发动机终端）自营，其他代理；以佣金制、商务渠道由公司统管为前提，打通自营与代理之间的政策界限、统一策略和政策，自营签订劳动合同，代理制升级为“合伙人”制。
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按管理、分配机制分（预算制与费用包干制）：
——品牌事业部，实行预算制为主、终端推广费用包干至最基层销售代表；所有人员的薪资收入须封顶（品牌产品的销量与公司品牌投入关系密切）。
——其他终端事业部的自营部分，实行预算制为主、终端推广费用包干至最基层销售代表；各级销售人员收入不封顶，多劳多得、不劳不得；商务人员薪资收入封顶。
——其他终端事业部的代理部分，学术和品牌推广费用实行预算制，集中、上移；终端推广费用，面对直接操作终端人员包干；非扁平化代理情况下，公司直接切分好各段利益和分配。代理商逐步成为“合伙人”，收入不封顶，多劳多得、不劳不得；商务人员薪资收入封顶。
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【药品营销策略分析，谈谈你们对药品营销的认识】逐步完善与创新
结合企业自身的实际情况，统一筹划营销模式的完善与创新，在发展中完善、在实践中创新。

药品营销策略分析，谈谈你们对药品营销的认识( 三 )

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