工业品营销研究院怎么样，工业品相关行业竞争情况分析( 三 ) _客户

5、工业品行业市场竞争主体企业。主要调查竞争对手的产品状况、技术状况、价格状况、盈利状况、竞争策略、市场份额、竞争力（swot分析）分析等等。在这些方面的调查中，需要设置一些能够量化的指标，确定指标权重，然后根据各指标比较结果描绘出自己相对于竞争对手的优势和劣势，从而选择正确的市场策略。
6、潜在竞争对手和替代品的调查。通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在工业品营销战略、工业品开发、工业品行业介入等方面避重就轻，准确决策。
7、投融资及并购分析。包括投融资项目分析、并购分析、投资区域、投资回报、投资结构等。
8、工业品行业市场营销。包括营销理念、营销模式、营销策略、渠道结构、产品策略等。
工业品营销中市场调查还通过对客户消费性态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。
工业品面临的是下游厂家、中间商，是非常理性的消费群体；而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心”的现代营销思维来看，机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。
客户的需求一般可以分为两种：
痛苦需求——客户现在状况中的难题、不满或困难的陈述；(也称：暗示需求、隐含需求)
快乐需求——客户的欲望、愿望或行动企图的清晰表达；(也称：明确需求、远景需求)
在实际工作中，针对客户，我们只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点，就能简单、清楚的了解客户痛苦和快乐的需求。
马斯洛将人的需求分为五个层级，生理-安全-社会-尊重-自我实现。近几年国内一些专家又从中总结出基础需求-期望需求-兴奋需求，生理和安全属于基础需求，客户痛点基于此；社会、尊重是期望需求，客户痒点基于此；自我实现和这些年提到的自我超越是兴奋需求，客户兴奋点基于此。
【工业品营销研究院怎么样，工业品相关行业竞争情况分析】痛点：客户存在什么问题，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题;
痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;
兴奋点：即能给客户带来“哇”效应的那种刺激，立即产生快感！
抓住这3点，立即成功拿下客户!
1、抓住客户的痛点
痛点，简单地说，就是需要及时、必须解决的问题，有强烈的迫切感。如果不解决，就会很苦恼、痛苦。那在营销中如何抓住客户的痛点，确切地说，就是客户的基本刚性需求。我们要做的，就是发现问题，解决问题，最后告诉客户：我能帮你解决这个问题，如果你想解决问题，可以选择我的产品。

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