创业的理解 _生活百科

什么是调查？它是宏观数据和市场研究的结合。比如宏观数据显示，消费者会分为一线城市、二三线城市、低线城市和农村消费者，分为男女，分为高学历和低学历，分为高收入和低收入，等等。市场调研是通过问卷和流行的大数据，了解消费者的宏观标签(暗示消费者的能力)与其消费行为的一一对应关系。
明白什么是调查，再看什么是洞察。首先需要知道一个常识，那就是消费也是一种行为，行为受三个因素影响。对大多数人来说，行为受到购买力等能力的影响；对少数人来说，行为主要受理性思维的影响；对于更少的人来说，行为主要受心理影响。
表面上看消费行为和能力的关系，属于消费者调查；看到消费行为与思维理性，甚至心理的关系，属于消费洞察。基于消费行为的影响因素，有两个推论：
1.如果企业的客户定位是前1% ，主要考虑心理影响；如果企业仓位是前10%，主要考虑理性影响；如果企业岗位是底层90% ，主要考虑购买力。
2.如果客户的购买力不是问题，理性甚至心理才是更重要的问题。
例如，在向顾客销售豪华车时，考虑4S商店的服务是否重要？想买一个要用好几年的家电，应该考虑功能、质量、品质吗？而买小米手机的人是不是更多考虑的是性价比？
再比如，蒙牛伊利以前卖牛奶主要靠促销、概念、广告，这跟客户的购买力有关。现在为什么他们越来越重视牛奶的健康安全？这些都与客户的理性和心理有关。
营销就是把产品和客户匹配起来，如何匹配既需要调查，也需要洞察。对于创业者来说，客户调查没有大企业的优势，更应该关注客户行为背后的思维和心理。
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