人的内心情感如同浮在水面上的冰山只占体积的人的内心情感如同 _生活百科

换位可以使说服更有效。换位思维可以洞察对方的心理需求,便于及时地调整自己,挖掘自己与对方的相同点,使谈话的氛围更轻松,在不知不觉中使对方认同自己的观点。
让我们先来看一看发生在古代的一个成功说服他人的真实故事。
赵太后刚刚执政,秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说:一定要用长安君来做人质,援兵才能派出。赵太后不肯答应,大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说:有谁敢再说让长安君去做人质,我一定唾他!
左师公触龙愿意去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙做出快步走的姿势,慢慢地挪动着脚步,到了太后面前谢罪说:老臣脚有毛病,竟不能快跑,很久没来看您了。我私下原谅自己呢,又总担心太后的贵体有什么不舒适,所以想来看望您。太后说:我全靠坐辇车走动。触龙问:您每天的饮食该不会减少吧?太后说:吃点稀粥罢了。
触龙说:我近来很不想吃东西,自己却勉强走走,每天走上三四里,就慢慢地稍微增加点食欲,身上也比较舒适了。太后说:我做不到。太后的怒色稍微消解了些。
左师说:我的儿子舒祺,年龄最小,不成才;而我又老了,私下疼爱他,希望能让他递补上黑衣卫士的空额,来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。太后说:可以。年龄多大了?触龙说:十五岁了。虽然还小,希望趁我还没入土就托付给您。太后说:你们男人也疼爱小儿子吗?触龙说:比妇人还厉害。太后笑着说:妇人更厉害。触龙回答说:我私下认为,您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。太后说:您错了!不像疼爱长安君那样厉害。左师公说:父母疼爱子女,就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候,摸着她的脚后跟哭泣,这是惦念并伤心她嫁到远方,也够可怜的了。她出嫁以后,您也并不是不想念她,可您祭祀时,一定为她祷告说:‘千万不要被赶回来啊。’难道这不是为她作长远打算,希望她生育子孙,一代一代地做国君吗?太后说:是这样。
左师公说:从这一辈往上推到三代以前,一直到赵国建立的时候,赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗?赵太后说:没有。触龙说:不光是赵国,其他诸侯国君的被封侯的子孙,他们的后人还有在的吗?
赵太后说:我没听说过。左师公说:他们当中祸患来得早的就降临到自己头上,祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位高而没有功勋,俸禄丰厚而没有功绩,占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高,又封给他肥沃的土地,给他很多珍宝,而不趁现在这个时机让他为国立功,一旦您百年之后,长安君凭什么在赵国站住脚呢?我觉得您为长安君打算得太短了,因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。太后说:好吧,任凭您指派他吧。
于是太后就替长安君准备了一百辆车子,送他到齐国去做人质。齐国的救兵才出动。
这的确是令人叹为观止的移情换位的典范。触龙通过换位思维,成功地将赵太后说服,可谓深知换位之魅力。
现实生活中,我们经常需要说服他人。说服就是使他人认同自己的观点和想法,以成功达到自己的目的。
在销售过程中,利用换位思维与顾客建立和谐关系是很重要的,换位思维重要目的是让顾客喜欢你、信赖你,并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想,使说服工作更容易进行。
下面就是一则在工作中善用换位思维的推销员的故事。
有一次,程亮到一位客户家里推销,接待他的是这家的家庭主妇。程亮第一句
话:哟,您就是女主人啊!您真年轻,
实在看不出已经有孩子了。
汽车油表显示没油了，续航里程为0还能跑多远当汽车的油表灯显示续航里程为0的时候，实际上汽车还能驾驶10公里左右。设计师设计出续航里程为0 ，最主要就是为了吸引驾驶员的注意。
女主人说:咳,你没看见,快把我累垮了,带孩子真累人。
程亮说:那是,在家我妻子也老抱怨我,说我一天到晚在外面跑,一点也不尽当爸爸的责任,把孩子全留给她了。
女主人深表同情地说:就是嘛,你们男人就知道在外面混。
程亮跟着说:孩子几岁了?真漂亮!快上幼儿园了吧?
是呀,今年下半年上幼儿园。
挺伶俐的,怪可爱的,孩子慢慢长大,他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了,谁不望子成龙,望女成凤,我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
说着,程亮就取出了他所推销的商品幼儿音乐磁带,没想到女主人想都没多想,就问:一共多少钱?毫不犹豫地就买了一套。
程亮轻松地说服了客户,妙处就在于他一直站在客户的立场看待问题,很自然地引出客户所需,并适时奉上自己的商品。这时,客户并不感觉自己被推销员说服了,而是自己需要购买,交易就这样顺利达成了。
一般来说,善于说服他人的人,都是善于揣摩他人心理的人。要说服他人,就得让对方觉得自己被接受、被了解,让人觉得你将心比心,善解人意。人的内心情感可以在他的举止、言谈中流露出来,但正如浮在水面之上的冰山只占总体积的10%一样,人的情绪的90%是我们的肉眼看不到的。这就要求我们去深入了解对方的内心世界,加以观察体会,细心揣摩,并采取适当的行动来满足对方的需要,建立信任感,从而使说服更有成果更有效率。只有在满足别人需要的前提下,才能达到自己的目的,获得双赢。
如果一个文件夹下有很多文件，如果想快速找到想要的文件，先随便选择一个文件，然后在键盘上选择想要的文件的第一个字母就可以了
可见,说服他人的第一关就是要进行换位思维,在了解自己的需要基础上,站在对方的立场,揣摩对方的心理,体会对方的需求。只有这样,你才知道自己能够放弃什么和不能放弃什么,所谓知己知彼,方能百战百胜。否则,被说服的对象很可能就是你自己。
进行换位思考的时候,切忌情绪化,发怒、过于激动、过于高兴、伤感的情绪都会使你不能有效地思考,从而削弱你的判断能力,使换位思维无法真正到位。
说服是鼓动而不是操纵,最好的说服是使对方认为这就是他们的想法。关键的一点就是通过换位思维,发现对方的心理需求后,及时地调整自己,挖掘自己与对方的相同点,因为人们一般都倾向于喜欢和认同与自己类似的人,这样,说服工作就可能更深入了一步。
春秋时期纵横家鬼谷子就很好地为我们总结了说服他人的道理:跟智慧的人说话,要靠渊博;跟高贵的人说话,要靠气势;跟笨拙的人说话,要靠详辩;跟善辩的人说话,要靠扼要;跟富有的人说话,要靠高雅;跟贫贱的人说话,要靠谦敬;跟勇敢的人说话,要靠勇敢;跟有过失的人说话,要靠鼓励。
而这一切的前提和关键都是必须进行换位思维,只有在揣摩清楚对方的心理后才能达到说服的目的。
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