市场营销出来做什么工作，市场营销的就业方向分析( 七 ) _产品

但现实中，往往是客户愿意支付的价格要低于供应商预设的价格，于是许多企业解决这一冲突的常用手段就是降价，降价会让我们的竞争对手处于最佳的防御位置，他们首先会静观其变。
如果降价对你无效，太棒了，你的品牌形象会受损，同时你还可能会亏本，短期内你可能会赢得某场战斗，但你可能会输掉整场战役；如果降价对你有效，太好了，明天我也降价，竞争对手随时都可以跟进。
真正优秀的营销方案应当是反向操作，即让客户的认知价值高于供应商的认知价值。
于是，营销的核心问题现在变成了：如何提高客户的认知价值。
途径有两条：

大多数人首先想到的就是通过产品和技术的创新，推出新产品或新功能来提高客户的认知价值，这条途径的成本和失败的风险是比较大的；我们也可以在现有的产品的基础上，通过市场营销的创新，来大幅提高客户的认知价值，同时这种创新还要求是竞争对手难以模仿的，如果竞争对手在一周之内就可以效仿，对不起，情况并没有改善多少。这种基于现有产品的营销创新方案，我们称之为“黑手党提案” ，黑手党提案的特点是让客户无法拒绝，让竞争对手无法快速效仿，让供应商在一段时间内保持决定性竞争优势。
让客户无法拒绝的提案一定是满足了客户认为重要性很高，但当前满意度却很低的需求，也即是解决了客户的核心问题而非一般性的问题；竞争对手无法快速效仿的原因，可能是他们不愿意改变现行的营销思维方式，就像改变前面所说的对产品毛利的认知一样；另外的原因，可能是竞争对手不知道如何实现同样的改善方案。
例如，下面这个一个简单的黑手党提案：

只需要花三天的时间参加樊辉老师的《最小阻力之路，系统问题分析与解决八步法》培训课程，你将至少学会找出当前正在使你陷入管理困境的核心冲突，并初步设计出具有杠杆效应的共赢解。否则，请你联系我，我会给你退款！——樊辉

五、如何构建黑手党营销提案如何通过产品和技术创新来提升客户的认知价值，这是笔者作为一名IPD（集成产品开发）咨询顾问，在各种原创文章、咨询项目和培训课程中的主要内容。
今天，我们聚焦于产品经理比较陌生的领域：市场营销。
通过一个案例，给大家详细讲解如何构建出可以大幅度提升客户认知价值的黑手党提案，整个提案的设计过程分为五个步骤：
案例背景：深圳明浩科技有限公司是一家集安防产品的研发、生产、销售和服务为一体的高新技术企业。该公司产品线全面覆盖音视频压缩卡、摄像机、DVR、NVR及各类安防行业解决方案。公司先后被授予中国十大安防企业、中国安防产品市场占有率十佳品牌等荣誉称号，目前已稳居行业领先地位，成为实力雄厚的全系列安防产品和解决方案供应商。

市场营销出来做什么工作，市场营销的就业方向分析( 七 )

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