市场营销出来做什么工作，市场营销的就业方向分析( 八 ) _产品

安防行业的价值链从上到下，依次为音视频算法的提供商 -> 音视频芯片的制造商 -> 音视频板卡的设计商 -> 整机系统的集成商 -> 代理分销渠道商 -> 工程服务商 -> 最终用户，明浩科技属于板卡设计和系统集成的提供商。
目前，明浩科技的销售模式，依然是以经销商为主的渠道销售；同时，也在积极探索直接向工程服务商和最终用户直销的模式，以减少渠道成本。
黑手党提案设计的第一步，是选择合适的细分市场和目标客户，本案例以经销商为目标客户进行分析。
第二步，是找出目标客户当前经营管理过程中的主要问题，并识别出哪些问题是由于供应商或者整个行业一直以来所奉行的政策规则所造成的。
例如，许多行业对经销商的一次性大量采购都有阶梯优惠政策，该政策会诱导经销商一次采购远超过短期所需数量的商品，于是造成下图所示的一系列不良反应：
其中最主要的几个不良反应是经销商的库存增加，畅销品缺货及现金流短缺，这些都会造成经销商的盈利水平下降。
第三步，是找出客户所有问题中的核心问题及核心冲突。
如本例中明浩科技的经销商们所遭遇的核心问题是与库存相关的，其核心冲突如下：
经销商的最终目的是为了赚更多的钱，为了赚更多的钱，他们必须增加营业利润，同时还要减少经营成本。为了增加利润，他们不得不备更多的库存，是因为供应商的阶梯优惠政策（B-D 1）和他们自己对销量的预测不准确（B-D 2）；为了减少经营成本，他们又不得不希望备更少的库存，是因为现金流及贷款利息的压力（C-D’1）和库存的维护费用及滞销的风险（C-D’2）。
第四步，是挑战给客户造成核心问题及核心冲突的政策和规则，设计改善方案。即使这些政策和规则是供应商及整个行业一直以来所奉行的，这并不代表它们就是正确的。
如本案例中的阶梯优惠政策和供应商不愿意实施寄售的规则。只要找到了这些引发核心问题的政策和规则，下一步如何改善其实并不难，下面是明浩科技提出的改善方案：
新的方案不再诱导经销商一次性大量采购，而是依据经销商一段时间内（如6个月）的实际销量给与同等幅度的优惠，减少了经销商的库存，由于供应商同时提高了送货频次及免费送货，经销商不会存在缺货的现象了。
新方案中，供应商还采取了商品寄售的方式，彻底解除了经销商的现金流压力。在新的方案下，经销商的认知价值得到了大幅度的提升，同时，由于该方案改变的是行业的规则，竞争对手想在短时间内效仿基本不可能。

市场营销出来做什么工作，市场营销的就业方向分析( 八 )

猜你喜欢