广告的重大变化是：万宝路广告的模特不再以妇女为主，而是用硬铮铮的男子汉 。在广告中强调万宝路的男子汉气概，以吸引所有爱好追求这种气概的顾客 。这个理想中的男子汉最后集中到美国牛仔这个形象上：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪气的英雄男子汉，在广告中袖管高高卷起，手指总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟 。这种洗尽女人脂粉味的广告于1954年问世，它给万宝路带来巨大的财富 。仅1954至1955年间，万宝路销售量就提高了3倍，一跃成为全美第10大香烟品牌，1968年其市场占有率上升到全美同行第二位 。
小牛点评：
万宝路最初将目标市场定位于“迷惘的时代”中的女性顾客，但却没有实现预期的销售效果，这与女性顾客自身的消费行为是直接相关的，出于爱美之心，她们在抽烟时较男性烟民要节制得多，而且产品形象过于温柔，得不到男性顾客的喜欢，因此可以说公司对市场的细分不够合理，细分市场没有足够的规模 。重新定位之后，公司将目标顾客瞄准为对香烟消费能力更强的男性，使得市场规模扩大，而且将产品定位在西部牛仔这一刚毅、硬朗，具有男子汉气质的形象上，更是受到了广大男烟民的追捧，因而在市场上获得了极大的成功 。
05
情侣苹果的故事
元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥 。一位教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众 。一会儿功夫，苹果全部卖光，老妇感激不尽，赚得颇丰 。
小牛点评：
这是一个成功进行目标市场定位营销的案例 。那位教授对俱乐部前来往的人群进行了别出心裁的市场细分，占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而其对产品定位更是独特，用红彩带两个一扎，名为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力 。
06
顾客能从口袋里拿出多少钱
林昌横是一位华侨企业家 。1958年到巴黎继承父业，经过20多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂 。产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地 。
林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略 。他认为，中低档商品定价过高，顾客不敢问津；高中档产品定价过低，顾客反而认为档次太低也不愿意购买 。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的 。低档货适合低收入者的需要，就在50法郎上下，用料是普通牛、羊皮 。这部分人较多，就多生产些 。高档货适合高收入者的需要，定价就在600到800法郎范围内，用料贵重，有鳄鱼皮、蟒蛇皮，但是，这部分人较少，就少生产些 。有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶 。因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购买 。中等货就定在200～300法郎 。这样做，既扩大了市场，又能得到较多的盈利 。

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