营销人员培训需求分析，最新销售新员工培训方案( 三 ) _销售

另外，不同的人有着不同的学习能力，不同的人做事的特点不一样。譬如有的人特别擅长分析，遇到问题需要学习知识，寻求解决方法的时候，他需要拿很多的数据，学很多的知识，会去找各种书籍，会上网查各种信息，这类人是分析型的。他们是通过分析研究来进行学习的，对于这种类型的同事，我在这里提供几种方法以供参考，帮助他们更好地学习技能，学习知识，学习方法。第一种叫做角色扮演方法，可以时不时地安排一下，让他作为销售，去拜见不同客户，拜见客户当中不同的人可以假设项目处在不同的阶段，让销售练习一下，他应该采取什么策略，他应该见什么人，他准备怎么去介绍自己的产品和解决方案。通过角色扮演，在与同事扮演的客户的交流当中，他可以收集到很多信息，由于他是一个分析类型的人，这些信息可以为他提供很多帮助。让他在真正拜见客户之前，做好充分的准备。第二个方法，可以是事后复盘。一个项目成功了，有哪些可以做得更好，哪些是成功的秘笈，哪些差一点就出了问题，下次要多加注意。对于失败的项目，让我们一起来了解一下、好好地复盘，看看哪个环节出了问题，哪个方面没有注意到，竞争对手哪里做的比较好，我们可以向他们学习，哪些地方我们做的不错，可以继续发扬，哪些关键的地方我们失误了，下次要避免重蹈覆辙。第三个方法，可以让他们把要做的大项目，拆分为几个小的项目。譬如我们的《余氏销售六步法》里，介绍了销售有不同的步骤，我们怎么找市场，怎么在茫茫大海般的市场上找到潜在的客户，怎么通过潜在的客户发现项目的机会。找到了机会之后，找到了项目之后，他需要了解我们公司有什么产品技术，需要了解客户的需求是什么，客户真正的、最根本的需求是什么。然后根据客户的需求，提供最适合他们的解决方案，最终把项目做成功。项目做成功还不算是结束了，他还可以再考虑跟踪后面的售后服务，让客户持续不断地满意，能够成为一个高质量的客户，为公司提供稳定的项目机会。让分析型的员工提供这种目标细分的分析方法，提供化繁为简、由大到小的分解方法，从而全面详细地掌握整个项目的销售知识，培养这方面的能力。第四种，就是要让分析型的同事有充分的时间准备，在角色扮演时，当进行到投标阶段，或是要客户技术、商务澄清会议阶段，给他们充裕的时间，让他们能够充分地准备，从而学到更多的东西，因为角色扮演的目的是为了让分析型的销售能够高效地学习知识，是为了通过角色扮演来高效地培训分析型的销售人员，所以，要通过各种方法，为他们的学习提供便利。

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