营销人员培训需求分析，最新销售新员工培训方案( 四 ) _销售

还有一类人是动手型的，他们大部分的知识是通过自己动手学来的。你让他上课学习，他不一定听得进去，他希望最好让他自己动手做一下，最好的学习方法就是自己动手做。你讲上1、2、3、4遍，他可能还是一头雾水、不知所云。但是你要是让他自己动手做一下，他可能很快就掌握了，他可能学得比你想的还要快还要好，他完全有可能掌握的非常到位、非常深刻、非常透彻。由于这一类销售是通过动手来学习，是在实践中学习知识技能，那么对于这一类型的员工，我们也可以有几种不同的方法。第一，我们可以给他们布置一个任务，布置一个非常具体的任务让他们去做，譬如说让他们去拜见客户，去开发市场，去把失去的订单、失去的市场、失去的客户拿回来，就是要给他们非常具体的任务，让他们一件件地做，给他们机会在做事情中学到各种知识技能。第二，可以让他们有相对的独立性，给他们一定的空间和自由，让他们自己去做，让他们有一定的自由去做，从中学习知识技能。第三是让他们去尝试，不断地尝试，尝试可能会成功，也可能会失败，成功了就总结经验，他们学会了这个方法。失败了就吸取教训，避免重犯。总之，对于动手型的销售人员，要放手让他们去做，去尝试，在工作中学习工作，在销售中学习销售。
还有一类人是观察型的，你给他讲理论、讲道道，他可能完全无感，根本听不进去，更没有学会。但是如果能够让他看一遍、看两遍、看三遍，他可能很快就学会了，甚至还可能超过他的师傅。这一类的销售人员是通过观察来学习知识技能的。那么对于这一类人，我们也可以有两类方法。第一种做法，就是给他们一个整体布局，譬如通过“价值流程图”把整个过程描绘一遍，从头到尾，从项目机会跟踪，到签单收款项目结算的整个流程，今年项目会怎么样，明年项目又会怎么样，到了后年大后年又会如何，一五一十地详细描绘出来，让他既看到全景，又看到细节。由于他们有着很强的观察能力，这些描述可以帮助他们很快学会这些知识，全面准确地掌握相应的技能。第二种做法，就是让他们在公司内外找对标，看看别的优秀销售人员是怎么做的，他们是怎么赢得订单，他们是怎么能够一年内完成几千万的销售任务，看看这些优秀的销售人员是如何开展工作，通过感性地观察，他们可以逐步学会其中的诀窍，并运用到他们自己的工作中。
这就是我们所说的三类不同的人。他们的学习方式不一样，他们擅长的学习知识、掌握知识、提高能力的方法不一样。所以，我们要采取不同的方法，因材施教、对症下药。不要一刀切，切忌简单粗暴、不加区分的灌输。

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