江小白营销成功的6大策略江小白营销案例及分析总结( 二 ) _年轻人

好家伙，你想跟着整个白酒对着干，那你没有几把刷子怎么对着干？
江小白从产品、品牌、品类、市场这4个方面来入手。
① 什么叫产品？
产品是目标客户特定需求的解决方案。
那就意味着我们要为年轻人生产一款能够替代洋酒和啤酒的酒，满足社交休闲的需求。
这款白酒可能有什么特性？
产品一定要有重大变化。中国人一般都知道，喝白酒要喝酒不喝，要喝尽量喝高度酒。因为低度酒勾兑的多，高度酒对身体的损害要少一点。
可是年轻人又想微醺，又不想喝醉，怎么办？
从酒的度数上下手。
传统白酒哪个厂商生产过35度以下的白酒，江小白的生产的是35度以下的，甚至于还生产过25度的酒，叫清口酒。
要做成清口酒（清香型低度利口化），整个产品线都得改，没办法用传统酱香型、浓香型那些工艺来生产。
江小白的产品方面发生变化，专门为年轻人生产。
② 什么叫品牌？
品牌是客户支付意愿。
大家商务选酒的时候，选的都是高大上的品牌：
几百年传承；
将军们爱喝的酒；
国宴用酒，等等。
大家都在打这些东西。
我们说过很多次，销售有三大痛点：
你的目标客户是谁？年轻人为什么愿意买你？年轻人买的是什么？
酒水是餐饮里面毛利比较大的一块，酒跟水之间分得非常清。酒是酒，饮料是饮料。
江小白的清口酒在休闲场合下有年轻人喜欢，跟水之间结合得比较紧密，所以客户支付意愿度是往酒跟饮料方向和休闲场合去拉的。
年轻人喜欢的酒，重点是在年轻人还是在酒？当然在年轻人。年轻人认可，你生产什么东西他都愿意买。年轻人如果不认可你的酒，哪怕酒的质量真的超过茅台，也没人买。
江小白要的是年轻人认同的品牌。首先是年轻人认同我，其次才是年轻人喜欢喝我。这是两回事，品牌支付意愿度是在这里的。
③ 什么叫品类？
品类是客户决策路径。
客户是怎么决策的？
传统白酒决策分成三类：
地域：第一反应，你是贵州酒还是四川的酒，还是安徽的酒？
工艺：你是什么工艺？酱香型还是浓香型？
原材料：你用的什么原材料？用的是哪一种粮食？
传统的白酒都在这三个维度上进行决策，而江小白不是。
江小白说，我要为年轻人生产一款酒，成为年轻人的身份的一个代表，所以我的品类跟别人不一样。这个品类是创新的，我要开创一个新品类。
④ 什么叫市场？
市场是商业化路径与用户触点。
全国有14亿人口，这个基数里年轻人占多少？3个亿。这么庞大的目标客户群，我为他们生产一款酒，我还担心没有人买我们产品吗？错，那是市场分析。

江小白营销成功的6大策略 江小白营销案例及分析总结( 二 )

猜你喜欢

江小白营销成功的6大策略江小白营销案例及分析总结( 二 )