谷爱凌|6年只卖一款锅底，客单从不破65，它在县城走红！( 二 ) 谷爱凌

对于自己的产品，宋杭有着一种近乎“变态”的执念。在他眼里，场景也罢，体验也罢，服务也罢，都只是锦上添花， “别人在这上下功夫我不管，我只专注做好产品，这是我的核心壁垒。 ”

调研7个月，攒了1000多张菜单
他给门店定了3个规矩

为了做好自家产品，宋杭走南闯北足足调研了7个多月，反复分析研究做得好的同行，它们为什么能在县城做到前几名，是价格、口味、选址，或者是老板人脉关系。
后来，光是菜单，就攒了1000多张。经过反复斟酌，最终他给自己定下了3条规矩。
>>客单价不能超过65 ，这是我的生命线
在宋杭看来，这是消费心理和实际情况双重作用的结果，高于65这个价会让顾客觉得不实惠，尤其是现在消费降级，不能让顾客吃饭没有“安全感” 。

▲菜单
定价倒逼产品，鱼他就选用全国广泛接受的花鲢（其他地方的店也会因地制宜地选用清江鱼等），配菜都以鱼为中心，均价格实惠，而且跟鱼很搭。
>>坚决不卖牛羊肉，用特色小吃满足顾客多样化需求
在所有配菜中，麻小度不增加除鱼之外的任何涮肉类产品，一来防止提高客单价，二来防止喧宾夺主。
当然，为了满足顾客多样化的需求，麻小度上新了不少好吃不贵的特色小吃。
比如毛巾馒头，这是麻小度原创的类似蛋糕和面包之间的产品，外形长条状像是一条毛巾，口感软糯有回甜，能很好的中和“麻辣” ，深得女性顾客喜爱；

▲毛巾馒头
再比如Q弹面筋，也是宋杭外地考察时，在一个经营了48年的夫妻店发现的，为了拜师学艺，他像刘备那样“五顾夫妻店” ，终于打动了老板，才让这道菜呈现在了餐桌上。

▲Q弹面筋
>>坚决不做鱼火锅外卖，中途不加鱼
麻小度主打一个“鲜”字，为了保证口感，门店张贴海报提醒顾客，鱼要一次选够，中途不加鱼。

▲中途不加鱼
与此同时，坚决不做外卖。 “做好的鱼火锅必须8分钟内上桌，否则就报废掉。 ”
即使疫情那么难，宋杭依然坚守着他的原则，后来实在顶不住下面兄弟的压力，就做了一点让步：可以上美蛙、卤肥肠、虎皮鸡爪等的外卖，但是鱼锅依然不做外卖。
正是对产品的坚守，赢得了顾客对麻小度极强的黏性，有的顾客一周能过来吃两三次，复购率很高。

错位竞争， 95%门店开在县城社区
宋杭告诉餐见君，麻小度有95%以上的门店都在县城的社区，这就与其他品牌形成了错位竞争。
为了打好下沉战，他对县城市场的消费者做了深入分析。在他看来，县城居民生活节奏慢，花钱少、喜欢有面、不愿排队、对价格敏感，为此，台位布局、装修、营销等都要做相应匹配。
举个例子，县城门店有很多拖家带口过来吃的，有时候一桌会有好几个小孩子，鱼火锅比较重口，小孩子不太适合吃。
于是，麻小度坚持4年提供免费儿童套餐，每一份都用卡通饭盒装着，里面是盖浇饭、小面包、蔬菜、水果。这一举动更加深了顾客的黏性。

▲大众点评上的顾客评价
他还敦促县城加盟店老板们都做自己的抖音IP 。现在短视频在下沉市场的渗透已经很强，让他们做自己的IP ，可以为门店做推广引流。 “其实很简单，真人、口播、拿起手机开始说，就对了。 ”

谷爱凌|6年只卖一款锅底，客单从不破65，它在县城走红！( 二 )

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