怡亚通推出OBM服务 ， 符合酱酒下半场的竞争格局 ， 顺应了市场的需求 ， 同时切中了大商的这个痛点 ， 即运作自有品牌时 ， 会存在自己没有酒厂、酒体的品质不稳定、产能不匹配、价格始终都要与酒厂竞争、终端还有价格的博弈 。 因为我们自己就会发现 ， 大商与酒厂博弈中处在相对被动的地位 ， 始终不具备定价权 。
而怡亚通为大商提供品质稳定、产量稳定、价格稳定的三重保证 ， 并且能够提供酒体设计、品牌定位设计、包装设计以及品牌营销赋能和招商系统的支持等品牌孵化的菜单式服务 ， 同时怡亚通愿意将自身的品牌运营经验、优质的线上线下渠道的整合能力和销售能力 ， 用这些软实力与大商进行对接 ， 然后实现共创共享 。
刘亮: 近年来白酒行业竞争加剧 ， 行业利润进一步向头部企业集中 ， 中低端白酒受疫情、原材料价格上升等因素的影响 ， 毛利率在下降 。 在此背景下 ， 白酒企业纷纷发力高端、次高端市场 。 对于白酒企业进军高端、次高端市场 ， 各位嘉宾有哪些建议？
李振江:首先 ， 酒企做次高端和中高价位的产品方向肯定是对的 。 但是从我们服务的三四十家企业的情况来看 ， 效果有好有不好 。 能够干成的有三个根本的要素：第一是产品本身一定要有新的特点和新的升级方向 。 第二个在厂商的合作关系上一定要做变化 ， 大家屁股绑定在一个板凳上去做分利机制才是有效的 。 第三 ， 要有核心的队伍和组织状态 。
蔡学飞:现在进行产品结构升级的这些企业 ， 实际上都在跟随大趋势 ， 也就是整个消费结构升级和社会发展的大方向 。 这个过程中 ， 不同酒企面对的问题是不一样的 。 比如这几年比较活跃的水井坊、舍得、今世缘等 ， 它们属于全国性品牌 ， 相对强势 ， 完全可以利用自己的这种强势市场地位、广告资源投入和资源组织能力来推动升级 。
但是那些没有这么多先天资源的中小企业 ， 应该怎么做呢？
我的建议是做差异化 ， 从路径上看就是我们最近这几年在做的 ， 比如酒庄营销 。 你要通过企业的价值感来背书 ， 从而拉高你的价值 。 价值挖掘有两个东西 ， 一个就是文化的挖掘 ， 这个不是空的文化 ， 是扎扎实实的区域文化 ， 因为我们说中国酒是中国民俗、区域文化、熟人社会的一种载体和代表 ， 就是你这个地方为什么会出这个酒？它一定不是凭空出来的 。 第二就是一定要做好体验 ， 比如你把经销商服务好了 ， 经销商的赋能价值做好了 ， 实际上你的产品也在增值 。
刘亮：对于白酒企业进军高端、次高端市场 ， 怡亚通也积累了丰富的经验 ， 罗总可否介绍一下怡亚通是如何打造爆款白酒产品的？
罗筱溪:首先我认为 ， 酱香型白酒天然就是一个中高端的白酒 。 酱香白酒生产的周期长、工艺复杂、储存时间久 ， 勾调难度比较高 。 另外酱香酒的优质基酒占比高 ， 也就决定了酱香酒很难走低价路线 ， 因为它的时间成本是比较高的 。 那么酱香酒企业首先要找到自己的定位 ， 到底是做一个小而美的精品 ， 还是想要做一个有大资本支撑、可以不断去扩产 ， 以产能去换取江湖地位的企业？其次要依据依据自身条件来确定：是否具备深厚的这个历史积淀？是否拥有品牌优势？是否有足够的资源支撑？以此来制定你的战略路线 。
怡亚通是怎样去打造爆款的呢？首先是从酒体的品质开始 ， 然后注重外部包装 ， 因为现在是一个没有颜值就没有人关注你内涵的时代了 ， 所以包装也非常重要 。 还有就是你的营销、渠道能力 。 怡亚通在做定制化品牌运营时 ， 都是跟大品牌合作 ， 比如我们给钓鱼台在反向选品的时候 ， 我们首先要在茅台镇选择一个酒企来合作 ， 我记得当时钓鱼台的价格平均在600元左右 ， 当时我们定制的这款珍品一号系列 ， 定位在千元价格 ， 定位在高端酱香白酒 。 现在来看 ， 我们两年的运营是非常成功的 。

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