市场营销笔记怎么做，管理学原理重点笔记分享( 六 ) _客户

2．零风险承诺的要领
①　风险清单，100%站在客户角度感受列出风险清单；
②　从客户角度找到客户所感知的最大的风险；
③　设计零风险承诺；
3．零风险承诺使用的行业：
①细化流程：细化每一步，每一步都有标准，客户可以改，如建房子，整栋房子分成不同步骤的计划；每一个步骤变成可以量化可以衡量的里程碑；这样可以在不可能做零风险承诺的领域做到让客户更加放心的选择与我们合作；绝对的零风险是不可能的，如心脏手术、药品；
②　减低客户心理风险：
A、客户见证；
B、成功故事；客户案例故事，人物、故事、产品真实；
C、行业经验；
D、行业认证；协会会员、协会证书、行业证书；
③　降低相对风险：
A、与行业比较；行业主流承担风险的是什么，如行业7天包退，我30天包退；比所有竞争对手承担风险，
B、与对手比较；
C、与常识比较；客户常识觉得你不承担风险；要退的客户不会是你的客户，不是你的客户拥有你的产品也没有任何价值；
4．常用承诺；
①　30天无条件包退；
②　60天无条件包退；
③　90天无条件包退；
④　365天无条件包退；
⑤　比零风险还好
5．零风险承诺，实际上退的人很少很少；零风险承诺是一种态度，是一种理念；
十五、塑造价值：
1．营销就是价值的魔术；
2．稀缺性塑造价值：
①　限时：截止日期、每天开始时间
②　限量：时间、地理
③　限客户：收入多少才可以有钱没有用、职业（必须是导演或作家）、新老客户（老客户才可以购买）如，奶粉分几段吃。
3．品牌塑造价值：
①　成立时间；
②　服务人数；
③　品牌理念：客户的价值、产品质量、服务标准、专长（专门服务什么人群）、客户标准（客户要达到什么程度才可以）；
④　历史成就：大客户、明星客户、行业奖励、社会认可、里程碑
十六、销售信
（一）销售信的分类
1．抓潜的销售信；
2．成交销售信；
3．决定因素：产品价格高和产品复杂、销售功力浅就分几步，先写抓潜销售信后成交销售信、客户购买习惯（如微信支付习惯）；
（二）销售信五步方程式：
①　抓住注意力
②　激发兴趣
③　建立信任
④　刺激欲望
⑤　促成行动
（三）克亚营销销售信模板使用
①　拷贝
②　测试
③　放大
④　优化
十七、建立信任的步骤
1．通过塘主进行信任转移；
2．为鱼提供初步价值，最好是免费的价值，但是要求他为你转发到朋友圈；

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